Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb: Mit Spaß, Struktur und Selbstsicherheit zum Abschluss
Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb: Mit Spaß, Struktur und Selbstsicherheit zum Abschluss
by Thomas Unger
Deutsch | 2020 | ISBN: 3658286091 | 76 Pages | PDF | 0.9 MB
by Thomas Unger
Deutsch | 2020 | ISBN: 3658286091 | 76 Pages | PDF | 0.9 MB
Kein technischer Vertriebler hat das Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter, deren Preis schnell sechsstellig werden kann. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden hohe Investitionen und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Struktur seines Unternehmens. Software, Anlagen, Maschinen – Technologien verändern das Tun oder sogar das Selbstverständnis des Unternehmens und müssen daher sorgfältig geplant werden. Daher ist der Vertriebler im Technologiebereich in erster Linie Berater in komplexen Prozessen und muss den Kunden sehr genau kennen und verstehen. Nur wenn er die Schlüsselbedürfnisse des Kunden und zugleich dessen persönliche Kaufmotive erfährt, wird er abschließen können. Seine Aufgabe besteht darin herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist und dann auch dafür sorgen, dass der Kunde sie bekommt.